全球疫情影响,给了海外创业者们不小的打击。但仍有企业逆风前进,在全球舞台上尽展风姿。比如阿里,凭借着“语纵不通,云可通”用AI诊断征服全球,阿里云业务海外市场不断扩张。
在这其中,也有一家中国手机品牌呈势如破竹之势,即使受疫情影响,仍在海外市场玩得风生水起,这家企业便是vivo。
据印度媒体报道,尽管受到新冠肺炎影响,印度2020年第一季度的智能手机出货量依然保持增长势头。在众多手机品牌的角逐中,来自中国的vivo杀出重围成为当之无愧的黑马,超越韩国三星,以逾670万台的销量和近20%的市场占有率,首次跃居印度智能手机市场第二大品牌。
众所周知,印度作为世界第二人口大国,广阔的市场空间驱使着无数企业来此大展拳脚。但机遇与挑战并存,在这片热土上,vivo的故事十分精彩。更为重要的是,它的实践让更多企业去思考,中国企业如何在世界竞争中站稳脚跟。
“要让你的客户满意”
手机是产品,产品是要服务于人的,因此做好服务、让客户满意是成功的关键。这一点,也是vivo印度公司CEO陈志涌在各大采访中经常提及的。
《福布斯》杂志印度版4月刊刊载的vivo印度专题文章封面
他表示,对于一家关注前沿科技应用与推广的企业而言,坚持“做简单之事”最为重要,而vivo印度所坚持的“简单”,就是以“客户的满意为第一要务”。
不过,需要注意的是,手机的生产制造是一整个产业链的所有环节,它所面向的客户并非仅仅只有“消费者”,还有合作伙伴、员工和股东等等。这种状态下,如何协调各方利益,实现利益最大化?
vivo的选择是,“对于这四个相关方来说,我们不会以牺牲任何一方的代价来换取发展业绩。”事实上,不厚此即彼的思维,正是vivo的聪明之处。
其实,有的时候人们会陷入低价赢取用户的桎梏中,为了给用户让利,一味压榨生产和渠道环节的钱,长此以往,只会让自身发展陷入困局。而且靠低价吸引来的用户,黏性有多高?产品未来涨价,他们的购买欲望又会有多强?这些,简单思考下就会得出答案。
所以打铁还需自身硬,产品还是要靠自身技术说话。反观vivo,产品设计一直优先考虑客户需求,紧跟前沿技术不断创新。
更有趣的是,印度用户对于智能手机的挑选打破了人们的刻板印象。根据权威研究机构CyberMedia Research在2019年针对印度移动消费者的一项调查发现,在挑选智能手机时,92%的印度消费者会看重产品质量,90%看重性能,82%看重外观。
对消费者需求十分敏锐的vivo,俨然不会放过这个细节。因此我们看到,vivo在初入印度市场时,便以中高端手机厂商作为自身的定位,开拓出“中国智造”在印度的新路。
在这几年时间里,vivo的产品创新多次做到“印度第一”。比如,vivo率先向印度引入了屏下指纹手机和升降摄像头手机,把握住印度智能手机市场向4G技术转型的新声,极大满足了对科技潮品抱有极大热情的印度消费者。
让客户满意+过硬的产品加持,这套组合拳让vivo成功抢占海外市场。数据为证,仅2016年二季度到2017年二季度,这短短一年的时间里,vivo的市场份额便从3.6%飙升到12.6%。
真心换真心,线上线下两手抓
在开放的市场,对于外来品牌仍有一定的排他性。本地用户的不信任、市场环境的不熟悉甚至文化间的差异等等,这些都考验着一家企业如何走稳海外市场步伐。
vivo在印度市场的发展也并非一帆风顺,在最初的快速扩张后,vivo曾一度陷入发展停滞甚至回潮的逆境中。问题出在了哪里?
原来vivo在初入印度市场时,主要依靠线上销售,而印度的市场环境下,分布于城市与乡村基层的广大区域,消费潜力巨大,但线上营销却难以渗透进这些市场。此外,对中国手机品牌的不信任也成为了阻碍在vivo与用户之间的一座桥。
虽然找到了症结所在,但开辟线下市场并不是碰碰嘴皮子、立个豪情壮志就能解决的。与线上营销对比,线上销售绕过了分销商,也许只需要一个精干的生产和管理团队,就能实现良性运转。
而线下呢?数量庞大的实体店面,首先就是烧钱!钱砸下去了,可能还面临着费力不讨好的风险。用户到底想要怎样的产品?线下营销应该搭建怎样的服务体系?种种问题都亟需vivo去解决。
好在这是一个坚持“慢就是快”的团队,那时候陈志涌带领vivo印度的分销商团队深入印度各地,深入了解当地人对于智能手机的需求。同时通过用户体验新机型的方式,来手机消费者对于产品的看法和改进意见,不断打磨产品,力争做出更让用户满意的手机。
正是这种不怕慢的勇气,vivo印度逐渐培养打造出遍及印度各地,涵盖超过10万个零售商的线下销售--服务网络。
手机作为特殊的应用产品,它与销售者的联系并没有终止于卖出的那一刻,对用户的服务可能会延长到几年时间,也可称之为服务产品的全生命周期。此时,售后服务做得如何,成为品牌在用户心中获取好感值的重要一点。
这一点,纵观印度市场的所有手机品牌,vivo是做的最好的一家。据了解,vivo是印度唯一一家由公司运营所有售后服务中心的品牌,由线下分销店为消费者提供从售卖到售后一系列服务。
贴近用户,聆听他们的心声,这是线下门店最独特的优势。人与人之间的信任,来自于每一次的真诚交流,消费者与企业之间也是这样。走进用户生活,提供全程服务,让vivo在印度获得了丰富的信任度和口碑传播。
信任的桥梁一旦搭建,潜力巨大的消费市场大门便也因此打开,这也是vivo在印度市场独占鳌头的最好印证。而vivo正在以中国、印度为点全面向全球市场铺开,逐渐打开vivo的全球化之路。
资本逐利,但企业要有良心
人们总说,资本逐利,最是无情。事实上,资本追逐利益无可厚非,但资本的掌控者应该有社会责任感,即企业要去承担社会责任。对于开拓海外市场的中国品牌来说,如何与本地发展实现“双赢”,也是在激烈竞争中站稳脚跟的重要一点。
vivo所坚持的便是一条“越本土、越全球”的双赢之路,不断在产业、文化与公共领域上发力。在这种背景下,vivo工厂为印度提供了近万个就业岗位,线下分销店铺为印度提供了近4万个就业岗位。
四百年前,西方国家热慕印度的富庶,他们选择的方式是掠夺;四百年后,中国企业看重印度广阔的市场空间,选择的方式是合作共赢。诚然,资本逐利本质从未改变,但选择的方式却有很多种。
尤为瞩目的是,在印度疫情爆发后,vivo印度不仅积极响应政府的隔离措施,还向疫情严重的马哈拉施特拉政府捐赠了大批N95口罩和医用防护口罩,彰显中国企业的国际担当。
在企业行动的背后,我们更是看到更多vivo员工的善意。品牌团队制作致敬职务工作者的短片,导购销售团队自发去给需要帮助的人提供食物、促销团队给维护社会秩序的警察提供遮阳帐篷......
这一份沉甸甸的爱意,为疫情笼罩下的印度送去光亮,也让千里之外的我们动容。在利益背后,我们看到一个企业的良心,挥舞自己的力量与全球伙伴一道共克时艰。
不断打磨自身产品、立足坚实品质,用真诚换取信任。正是在忠实本分与低调进取的理想与行动的支撑下,vivo开拓出中国品牌畅行海外的成功之路。
来源：北国网
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