来源：《中欧商业评论》8月刊
刻意避开国内移动互联网的厮杀，APUS找到了海外移动互联的蓝海，瞄准25亿规模的安卓手机新用户市场。
文/ 刘婕《中欧商业评论》编辑姚音《中欧商业评论》执行副主编龚焱中欧国际工商学院创业学助理教授
当创业者们还在国内移动互联网的红海里厮杀，争夺流量、吸引VC融资或者试图抱上BAT的大腿时，一家名为APUS的互联网公司，在不到一年的时间里，在海外市场低调而迅速地扩张：上线一周，就获得100万用户，1个月时用户数量1000万，半年时用户已经达到1亿，一年时用户2亿，遍布全球50多个国家和地区。而如此短时间内的A轮1亿元人民币、B轮1亿美元的融资额，以及15亿美元的估值，都令人惊奇。
谈到这款基于安卓的用户系统为何能够快速崛起，APUS创始人兼CEO李涛认为自己是及时抓住了“移动互联网+海外”的机会，而用户的迅速积累有意外之喜，更多的却是顺势而为。
APUS创始人兼CEO李涛
醍醐灌顶：25亿海外空白市场
“很多时候，当你埋头往前跑或赶路，你不会真正地意识到自己是在一个宝藏上捡钱。”
在创业之前，李涛的身份是360的副总裁，全面负责公司的移动化和国际化。在2012~2013年，他已经对中国互联网和移动互联网增长的局限性有所预感。“当时我判断整个中国网民大概在8亿人左右，不可能更多，这是中国人口结构决定的。”他认为，中国的互联网公司迟早会面临国内用户增长的瓶颈问题。基于这样的分析，李涛在360内部提出国际化战略，从2013年下半年到2014年4月，公司的海外产品迅速在市场上获得了近1亿的用户规模。
“这个过程对我来说是个非常大的刺激，可谓‘醍醐灌顶’——中国8亿市场马上要饱和，海外还有20亿~25亿的空白市场没人填补。”李涛感慨，“很多时候，当你埋头往前跑或赶路，你不会真正地意识到自己是在一个宝藏上捡钱。”
在印度、巴西、俄罗斯、东南亚和南美等国家和地区，互联网的发展比中国要落后2~5年，这部分市场提供的互联网服务和内容十分贫乏，“容量是中国的3倍，竞争却只有中国的1%，连傻子都能把这个市场做起来”，可就是少有人去做。
发现了海外市场的巨大金矿，李涛犹豫了——360的核心业务在国内，海外业务不会得到足够多的支持。“事实上，这个问题在中国所有的互联网巨头里都存在。”在他看来，即便所有人都意识到了海外是比国内更大的蓝海，但企业和负责人都要从既得利益和新的探索之间平衡，探索新的领域永远不是大公司的首要任务。正因如此，他选择离开。
2014年5月，李涛从360辞职;6月，APUS公司成立;7月，产品在海外推出。这个过程颇有李涛“推土机”的风格，他想得很清楚：“中国的竞争环境太恶劣，我不愿意进;360的移动安全是我做的，为了打消大家的疑虑，安全领域我也不会做。”选择桌面这种产品形式主要基于两个原因：之前的工作让他看到大量的用户数据和需求，桌面产品可以解决用户的痛点;同时，互联网企业间的竞争已经不再是产品形态的竞争，而变成了市场资源的竞争，因而，“如果在国际上再做一款产品，第一，我要尽可能满足所有智能手机最大的需求;第二，我一定要脱离与传统的工具类软件在意识形态和市场层面的竞争，用更低的层面来获得用户。”换句话说，李涛希望自己的产品可以取代其他产品，反之则不然。
APUS创始人兼CEO李涛
“三点两致”的产品论
“产品不要做到100分，永远都是做到60分就扔出去，然后在市场环境下不断改造。”
2014年6月，李涛拿到北极光创投和红点投资的A轮融资，以他的标准打法快速地招兵买马，组建了一支10多人的技术团队，并用一个月时间开发出了最早的APUS用户系统。
正如其产品名APUS(A Perfect User System)所暗示的那样，这并不是一个工具类的应用，而是一个用户系统，而手机桌面是最表层的形式。为了解释这个系统，李涛很喜欢用这样一个比喻：“两个人打官司，双方必须都有一个代理律师，代理律师之间处理官司。如果我直接面对对方律师，那我的结局肯定不好，因为双方的知识构成和经验完全不对等。安卓系统为何体验差?就是因为用户直接面对机器的代理律师，也就是工程师为机器设计的操作系统。因此，APUS想成为用户的代理律师，由APUS和操作系统交流，用户只要享受最简单的操作就可以了。”
不同于传统桌面简单的壁纸美化和小工具，APUS可以让用户通过桌面管理手机上的任何内容，功能还包括壁纸UGC、滑屏切换文件夹、应用雷达、移动搜索、单层桌面、智能快捷设置等。以雷达功能为例，APUS能够基于地理位置的关系链，使用户查看附近用户所使用的应用。与应用商店的列表不同的是，雷达功能是基于位置信息和大数据对用户个人习惯所做的分析，每个用户在不同的地方使用该功能时，发现的应用都是不同的——比如在旧金山出差时，用户可以发现身边的人多使用Uber，而到了柏林，Wundercar可能成为打车软件的首选。“Google Play或者苹果商店都需要人工编辑榜单，并且很容易赎买，雷达功能没办法赎买，所以体验就会变好，推荐的问题是依靠网络聚集效应解决的。”在一些国家，APUS雷达可以搜索到周边发生的热门新闻、附近用户正在看什么书;在印度市场，通过和几家电商公司合作，APUS可以为用户捕捉到周边的热门产品。
APUS还构建了移动搜索引擎，用户可以直接在屏幕上搜索本机内容，包括信息、音乐、通讯录，搜索结果也会直接调用当地的热门搜索引擎，还有当地最热门的搜索关键词推荐。在个性化方面，桌面壁纸实现了用户的UGC，可以上传自己拍摄或者喜欢的壁纸并分享给好友，并且看到当地用户上传的图片。APUS希望能够简化用户的操作行为，智能文件夹、划屏切换文件夹、单层桌面、工具箱等产品取代了繁琐的菜单式操作。此外，系统还能够深层清理安卓手机内存，加快手机的运行速度……这些功能，都是围绕李涛“三点两致”的产品理念打造的。
在他眼里，“三点”分别是痛点、亮点和甜点。“产品最重要的就是满足用户需求;而亮点就是产品上市后，要能夺人耳目、鹤立鸡群;甜点则指产品要黏住用户，使用户持续地拥有占便宜的感觉。”“两致”分别指极致和精致，将产品做到极致就不会被竞争对手复制和超越，而精致意味着产品需要简约，要有情怀。
从产品发布以来，APUS就一直保持着每周更新版本的快速迭代。在公司内部，产品战略不允许超过3个月，产品规划不能超过1个月，产品设计不可以超过一周。按照李涛的说法，就是“产品不要做到100分，永远都是做到60分就扔出去，然后在市场环境下不断改造”。
低成本获取新用户
“就像鸭子孵化出来看到的第一个生物是自己的妈妈，我们希望让全球每一个刚刚拿到智能手机来上网的人，第一次的体验就是我们。”
对于推广，李涛信奉三个原则：用户不到1000万不会花一分钱做推广;绝不花钱做预装;绝不花钱买流量。那么，上线一周就有100万用户的成绩是如何取得的?
李涛给出的答案是，“我也不知道为什么”。他事后分析，这也许与Google Play的推荐有关。“刚开始我们并没有跟谷歌建立过联系，而它的推荐一下子就把我们带入了良性循环，大量用户涌进来，带来大量好评，因此也带来了更多流量。”这次偶发事件给了李涛和他的团队极大的鼓舞，“只要去经营好你的品牌，你的粉丝就会把榜单经营好，口碑就会提升，因此带来更多用户，这是最大的价值。”拥有了最早100万用户之后，李涛发现，产品已经进入了稳定的高速增长过程，而这一切都不是刻意为之。现在，APUS在Google Play上有300多万粉丝，在脸书上有200多万粉丝，他们每天都会提出新的意见，帮助APUS改进和完善产品。
虽然布局海外市场，但在用户方面，APUS并未刻意地区分国家和地域。“这就像你上山摘桃子，一定要先摘那些熟的、好摘的桃子，再摘难摘的桃子，等桃子全部摘完了我们再来考虑怎么种桃林。现在如果还有很多现成的桃子能摘，就没必要去精耕细作。”
李涛口中“现成的桃子”，是指国际市场上大量的新用户。未来全球智能手机用户约有50亿人，大约40亿左右是安卓系统的用户，其中，现成用户只有20亿，而APUS的目标就是另外20亿的新用户。李涛计算，在国际市场上获得一个老用户，即让其他类似产品的用户转而使用APUS，其成本是获得新用户的20倍，因此这群人并不是自己现阶段需要考虑的。“就像鸭子孵化出来之后，把看到的第一个生物当作自己的妈妈。”李涛做了这样一个比喻，“我们希望让全球每一个刚刚拿到智能手机来上网的人，第一次的体验就是APUS。这样的话，他将会成为我最忠实和稳定的用户。”
为了兼顾许多欠发达地区的用户和低端智能手机的用户，APUS在产品设计上花费心思，从512兆内存到4G内存的手机全部可以流畅使用，让所有用户在使用该产品时的体验和速度是一致的。虽然这样做会让公司研发和运维的成本提高，但李涛认为一定会在未来得到回报。“你照顾到这个市场，这个市场就一定会照顾你。通过这个过程，你培养了非常多的新用户，把你的品牌、文化、理念灌输给他们，虽然不是一蹴而就、马上见效的……”
对于APUS来说，用户不仅是目标，还是产品国际化和本地化的“推手”。公司不在全球开设办公室，或者雇佣大量的人力来完成本土化的内容和运营，相反，这些事情都可以用UGC(用户原创内容)和网络聚集效应完成，“要将一款产品在国际上做好，必须在文化上兼容，这绝对不是在当地设立一个办公室就可以做到的。”
由于商业模式尚未明确，APUS也不能支持高成本的落地化运作，因此无论是推广和运营，公司都是通过互联网的方式。当国内公司还在聘请设计师自制壁纸时，APUS采用了UGC的模式，让用户自己拍照上传，APUS再进行过滤，使当地的用户都可以浏览到这些作品。这种模式帮助公司解决了版权问题，也不存在文化差异;雷达功能基于地理位置将本地化的内容推送到用户手中，当地用户所生产、分享的内容，自然不会存在文化差异的问题。
速度是青春，规模是毒药
只要跑得足够快，就会将其他人甩掉。
用户和流量已经进入快速增长的正向循环，李涛却不急于变现。“互联网今天的结构是用户转化成流量，流量转化成收益，实现商业变现。但是再往下走，我们就要对一个人做更加精细的分析了。”在他看来，用户画像、场景化需求和信息流这三个概念都可以为APUS未来的商业化所借鉴。
通过将手机内所有应用进行分类管理，APUS提出“桌面即市场”。李涛解释，就像把橄榄油卖给顾客时，要将窗口开在顾客家的厨房里——听上去不现实，但在手机桌面上却可以轻而易举地实现。在不同的应用分类文件夹下，APUS都提供了一个市场，而市场中的内容都是依据用户的行为数据推荐的。以游戏文件夹为例，APUS能够知道该用户每天玩游戏的时长、频率甚至何时感到厌倦，从而推荐其他不同游戏，“就等于把卖橄榄油的购物窗开到了用户的厨房里”。没有弹出广告位、没有强硬的推荐，而是在用户打开游戏文件夹，产生需求时将新游戏推荐给用户——这种模式正是“用户画像”、“场景化需求”和“信息流”的应用。
除此之外，“桌面即市场”涉及应用分发，用户想要下载应用，就会链接到Google Play或其他本地应用商店，这种做法不影响对方的商业模式，反而会将流量导入给对方。而现在APUS需要的也并不是现金回报，而是产品在该应用商店中的推荐，以便获得更多新用户。更进一步，该模式还会应用在内容分发上，当用户需要看电影、听音乐、购买其他虚拟物品时，APUS都可以提供搜索、查询、导入的功能。对于李涛来说，只要将产品做好，实现商业化都是顺势而为，充满着各种机会和可能性。
虽然在海外做得有声有色，APUS却刻意在国内保持低调——几个月前，李涛面对媒体的姿态还是“求别报，求放过”，即便是现在，他也不愿过多得谈及产品;产品在国内的版本也比海外版本落后许多，相应的，如今APUS在国外有2亿用户，在国内却只有100万左右……
对李涛而言，现在的APUS仍处于“深挖洞、广积粮、缓称王”的阶段：“我们所有的力量都聚焦在这个产品上;有足够多的资金、快速积累的用户在手里;尽可能不说自己是谁，就是埋头去做。”
“速度是青春，规模是毒药”，李涛的朋友圈里写着这样一句话。他说，自己不怕来自巨头的压力和国内的抄袭者们，只要跑得足够快，最终都会将其他人甩掉。